Empresa familiar · Clínica Huk · Canoas (RS) · Catorze encontros
Primeiro a família, depois a empresa: o case Clínica Huk
Dois irmãos, uma clínica de 40 anos e a conversa que não existia mais.
A Clínica Huk é uma referência em odontologia em Canoas, construída pelo Dr. Milton e hoje tocada com os dois filhos, Daniel e Camila, também dentistas.
Em 2023, o negócio ia bem e a sociedade ia mal: os irmãos não conversavam, a gestão acontecia sem papéis definidos, não havia demonstrativo financeiro e a distribuição de lucros estava dois anos sem fechar.
Foi o Daniel quem procurou o Arildo, com uma expressão própria: terapia organizacional. Cada sócio puxava o negócio para onde acreditava, e sem canal de conversa a decisão acabava sendo de quem falasse mais alto. Vinte anos assim cansam qualquer sociedade. O que ele queria era simples de dizer e difícil de fazer: voltar a conversar com a irmã e profissionalizar a gestão da clínica.
O caminho começou pela família e só depois chegou à empresa. Hoje a sociedade decide junto, com papéis e alçadas claros, informação financeira completa na mão e ritos de gestão que seguem de pé. Pedido para dar uma nota de 0 a 10 ao ambiente de trabalho, o Daniel foi direto: em 2023, zero; hoje, dez.
Os números vieram como consequência. Em 24 meses, a clínica bateu o objetivo comercial em 22, o faturamento cresceu cerca de 18% e 2026 projeta o melhor ano da história, com as mesmas três salas de atendimento.
| Antes | Depois | |
|---|---|---|
| Sócios | Sem conversa sobre o negócio; opinar era ofender | Decisões tomadas junto, com números na mesa |
| Ambiente de trabalho (nota do Daniel) | 0 | 10 |
| Papéis e alçada | Expectativas não ditas, cobrança e crítica | Descrições de cargo e limites claros de decisão |
| Finanças | Só contabilidade fiscal | DRE atual e histórico: 100% da informação na mão |
| Distribuição de lucros | Dois anos sem fechar | Passado acertado e distribuição em dia |
| Meta comercial | Sem meta acompanhada | Atingida em 22 dos últimos 24 meses |
| Faturamento | Base 2023 | Cerca de 18% acima |
Catorze encontros, conduzidos pelo Arildo e pela Maira, do AMAR. A seguir, como cada passo foi dado e por que nessa ordem.
O ponto de partida
A Clínica Huk começou com o Dr. Milton Huk. De origem humilde e vocação evidente para a odontologia, ele se formou e escolheu Canoas, então uma cidade pequena, para exercer o ofício do jeito que acreditava: atendendo bem e acolhendo quem sentava na cadeira. Quatro décadas depois, a clínica é referência na cidade, e os dois filhos, Daniel e Camila, seguiram a profissão do pai e se tornaram sócios.
O que sustentava uma família passou a sustentar três, e aí mora o nó. Numa empresa familiar, ninguém está ali porque se confia no seu trabalho; está porque é da família. Soma-se um traço do segmento: o dentista é dono, mas passa o dia na cadeira, e a gestão fica para depois. Em 2023, os irmãos tinham parado de conversar.
O diagnóstico inicial apontou sete pontos- Padrões de comportamento familiar se repetindo na sociedade
- Funções sem alinhamento entre os sócios
- Funções sem objetivos claros
- Alçada de decisão indefinida: ninguém sabia até onde podia ir sozinho
- Dificuldade de comunicação saudável entre os sócios
- Cobrança entre sócios em termos não profissionais
- Nenhuma visão comum sobre o futuro da clínica
Nos números, o quadro se repetia: só contabilidade fiscal, nenhum demonstrativo gerencial e dois anos de distribuição de lucros sem fechar.
A pergunta que guiou o trabalho
Todo trabalho do AMAR começa por levantar as inquietações do campo. Cada sócio é ouvido no detalhe, separadamente, antes de qualquer proposta: é escutando um a um que aparece o que ninguém diz na mesa coletiva. Reunidas, essas inquietações deixam de ser queixa de cada um e passam a ser o retrato que todos reconhecem — é assim que se constrói norte e unidade para o trabalho que se inicia.
Na Clínica Huk, o cruzamento dessas escutas produziu o diagnóstico acima e, dele, a pergunta que o próprio cliente formulou e que guiou o trabalho inteiro:
Como crescemos juntos de forma harmoniosa, respeitando o trabalho do outro, tratando todo mundo igual e com parcimônia na cobrança?
A frase não fala de faturamento nem de organograma. Fala de crescer juntos. Por isso o trabalho não começou pela empresa.
O método: por que nessa ordem
Em empresa familiar, o que trava a gestão raramente é falta de conhecimento. É falta de um lugar onde se possa conversar.
O AMAR não chega com pacote pronto. Tudo parte da escuta de cada sócio, e dela saem o diagnóstico e a inquietação. A partir daí, o trabalho sobe por três pilares.
Sistema
Cada um no seu lugar, e então responsabilidades e alçadas divididas.
União
Um destino comum, e as áreas que mexem o ponteiro até ele.
Resultados
Metas, indicadores e a reunião que os acompanha.
Na empresa familiar, o sistema substitui o organograma: a ordem não se desenha, se reconhece. E os ritos de gestão não esperam o fim do projeto; nascem no meio do caminho e vão ganhando corpo.
Na Clínica Huk, esse desenho tomou a forma de seis passos. Cada um criou a condição para o seguinte:
A jornada na Clínica Huk · seis passos- 01Famíliapertencimento, ordem, equilíbrio
- 02Mesabase de confiança
- 03Combinadoscomo nos falamos, o que esperamos
- 04Papéis e alçadaquem faz o quê, até onde decide
- 05Númerosum terceiro na mesa tira a emoção
- 06Ritosa conversa ganha hora marcada
No pilar do Sistema. Primeiro a família: os padrões de casa se repetem na sociedade, e enquanto as leis sistêmicas estiverem feridas, nenhum organograma segura. Depois a mesa, porque sem espaço de conversa não adianta propor solução. Então os combinados, já que expectativa sem combinado vira cobrança. E, por fim, papéis e alçada por escrito: parece burocracia no início, é o que se consulta meses depois.
No pilar da União. O raio-x do negócio apontou comercial e finanças como as áreas que mexiam o ponteiro, e foi para lá que o trabalho foi. Ali também entrou um gestor financeiro externo, porque sem transparência nos números nenhuma sociedade se entende.
No pilar dos Resultados. Metas, indicadores e os ritos que sustentam a conversa sem o consultor na sala.
Outra família percorreria outro caminho. O que se repete é a ordem de fundo: escuta, sistema, união, resultados.
Primeiro a família
Os três primeiros encontros foram de alinhamento sistêmico, na casa da família, facilitados pela Maira com o Arildo. Estavam todos: o Dr. Milton, a dona Sheila, o Daniel e a Camila. Nenhuma palavra sobre o negócio antes de falar da família. A inteligência sistêmica trabalha com três leis, e quando uma delas é ferida em casa, a conta aparece na empresa.
Todos têm um lugar. A dona Sheila nunca foi sócia, mas sempre esteve por perto, ajudando e opinando. Ela faz parte do sistema, e por isso esteve na sala desde o primeiro encontro.
Quem veio antes vem primeiro. Os filhos ouviram, com mais profundidade do que nunca, o que os pais atravessaram para construir a clínica. Honrar o fundador deu chão para a sucessão, e cada um pôde separar o papel de pai, filho ou irmão do papel de sócio.
A troca entre dar e receber precisa fechar. Numa clínica, todo sócio é dono, trabalha e recebe. Se a troca não é clara, nasce a sensação de que um faz mais do que o outro. O tema foi aberto na família e, meses depois, virou regra na empresa.
No segundo encontro, Daniel e Camila já tinham voltado a conversar. O início ainda foi turbulento, mas ali nasceu a base de confiança: pela primeira vez havia uma mesa em que os dois podiam sentar como sócios, e não só como irmãos.
A dobradiça: dos laços aos combinados
O quarto encontro marcou a passagem da família para a sociedade. A pergunta mudou: o que nos inquieta hoje no negócio e precisa de regra clara? A resposta surpreendeu. Os incômodos eram de convivência, não de estratégia. Daniel é mais executor; Camila, mais sensível à forma como as coisas são ditas. Cada um esperava do outro um jeito de trabalhar que nunca tinha sido combinado.
Dali saíram três combinadosCanal, abordagem e o que cada um espera de resposta.
As tarefas deixaram de ser suposição e passaram a ser acordo.
A alçada, que o Daniel resume numa imagem: daqui para fora é contigo, daqui para dentro é comigo. Para ele, foi o combinado que mais mudou a relação no trabalho.
Nos primeiros meses, ele precisou lembrar o acordo algumas vezes: está aqui, foi assim que combinamos. E confessa a dúvida de quem começa: para que preencher isso? O papel que parecia bobo é o que se consulta meses depois.
Depois a empresa
Do quinto ao nono encontro, o trabalho foi de estrutura. A Jéssica, gerente da clínica, passou a sentar à mesa já a partir do quarto encontro: ela ajudou a construir o que depois teria de sustentar no dia a dia.
| Etapas | Tema | O que ficou de pé |
|---|---|---|
| 5 e 6 | Organograma e descrições de cargo | Aqui a empresa já entra em cena e se define a união e o respeito: gestão dividida entre Daniel e Camila; Dr. Milton responsável pela manutenção e zeladoria da clínica |
| 7 | Raio-x do negócio | Duas frentes escolhidas como prioridade: comercial e finanças |
| 8 | Comercial | Políticas comerciais, estratégia, modelagem e plano de ação |
| 9 | Finanças | Políticas financeiras, indicadores e plano de ação |
| 10 | Ritos de gestão e foco em resultados | Reunião semanal, reunião mensal de resultados e conversas individuais, para a conversa seguir sem o consultor na sala |
As descrições de cargo responderam por escrito à pergunta do quarto encontro: o que é meu, o que é teu, o que decidimos juntos.
O raio-x do negócio apontou comercial e finanças como as frentes a atacar primeiro, e foi para elas que o trabalho foi, com políticas, estratégia e plano de ação para cada uma. No quinto encontro veio ainda a recomendação de trazer um gestor financeiro externo; os sócios decidiram contratar, e o Diego entrou na mesa. A clínica passou a ter DRE atual e histórico e painel de acompanhamento, e o debate sobre dinheiro saiu do campo pessoal: não era mais o irmão dizendo o que a irmã devia fazer, era o especialista mostrando o número e ouvindo os dois.
O Daniel tirou daí uma lição: quando se confia em quem está fazendo, abre-se mão de que seja exatamente do próprio jeito.
Os ritos que sustentam
O décimo encontro instalou os ritos de gestão: reunião semanal de foco, de trinta minutos; reunião mensal de resultados, com números, análise e plano de ação; e conversas individuais entre gestão e gerência. Os sócios conduziram as primeiras com o Arildo por perto, até o rito andar sozinho.
Reunião semanal de foco
Trinta minutos, para definir as prioridades da semana.
Reunião mensal de resultados
Números, análise e plano de ação.
Conversas individuais
Entre gestão e gerência, para alinhar e desenvolver.
Um sinal de que a estrutura pegou é o tipo de conflito que existe hoje. O comercial quer vender e propor condições; o financeiro, com a Camila, segura o que não fecha. É o conflito bom. As vendedoras aprenderam a não levar a dúvida ao Daniel: levam os números à Camila, mostram quanto rendeu a última ação e deixam que ela decida.
Resultados
Em 24 meses, a clínica atingiu o objetivo comercial em 22. O faturamento de janeiro a setembro cresceu cerca de 18% entre 2023 e 2026, e 2026 projeta o melhor ano da história, cerca de 9% acima de 2025, com as mesmas três salas de atendimento. O Daniel é direto: poderia ser mais, não fosse a rotatividade de vendedoras, o maior freio do segmento.
Vale uma observação sobre de onde vêm esses números. Boa parte das melhorias nasceu da própria mesa de gestão, numa conversa que um ano antes não existia. Um exemplo: ao perceber que o dentista recebia o paciente sem saber o que ele procurava, a equipe criou uma anamnese prévia à primeira consulta, e a conversão dessas consultas subiu de forma expressiva. A ideia não veio do consultor. Veio de sócios, gerente e gestor financeiro sentados juntos.
O dado que mais importa não está no faturamento. A relação entre os irmãos está, nas palavras do Daniel, leve e tranquila. O Dr. Milton deixou a gestão para os filhos e, quando aparece com uma preocupação, ouve: se não estivéssemos batendo meta mês após mês, eu até concordaria, mas fica tranquilo. A última decisão difícil, o novo modelo de bonificação da equipe comercial, foi tomada em 2026 entre os sócios e o gestor financeiro, com números na mesa. A sociedade segue decidindo, agora do jeito certo.
O que este case ensina
Em empresa familiar, a ordem dos fatores altera o resultado. Primeiro se olha a família, depois a empresa. Organograma nenhum resolve uma sociedade em que os sócios não se falam.
- Primeiro a mesa, depois a decisão. Onde não há base de confiança, não há onde decidir.
- Paz entre sócios vira acordo, não boa vontade. A reconciliação abre a porta; combinados, papéis, alçada e ritos a mantêm aberta.
- O que parece banal é o que sustenta. A descrição de cargo preenchida a contragosto é o documento que se consulta meses depois.
- Quem faz é o cliente. A família Huk procurou ajuda, teve a coragem de sentar à mesa e sustentou cada combinado depois que o consultor foi embora. As soluções nasceram dela; ao AMAR coube acompanhar o caminho.
A proposta do projeto terminava com uma pergunta: quanto vale a paz familiar e a prosperidade nos negócios? A resposta está na frase que abre este documento.
Depoimento · Daniel Huk, sócio
Nas palavras de quem fez o caminho.
“Desde a época da minha formatura, em 2003, até 2023, foram 20 anos tocando a empresa basicamente sozinho e no grito. Quem gritava mais alto ganhava, e o meu grito era bem alto. Só que chega um momento em que tu, dentro da própria empresa, está cansado de ver o teu sócio dizendo não. Não existia conversa: relatar a sua opinião era praticamente ofender o outro lá do outro lado.”
“Qualidade de vida no trabalho, lá em 2023, eu dava zero. Hoje eu estou dando uns dez. Dá para conversar: minha irmã vem na minha sala, bate um papo sobre um caso, sobre uma situação da empresa, sobre alguma coisa que ela acha pertinente. A situação está bem leve, bem tranquila, não rolou mais nenhum tipo de atrito.”
Para quem é este trabalho
Quanto vale a paz familiar e a prosperidade nos negócios?
Para empresas familiares que querem olhar para as questões da família e, a partir delas, alavancar crescimento e resultados. Se a sua empresa se reconhece nesta história, toda conversa com o AMAR começa por uma escuta.
Acompanhamento do Arildo e da Maira, do AMAR.